高端DIY:高处胜寒的门道

DIY不应该走进博物馆,而应变身体验馆。高端DIY市场的活力是随着攒机精神的扩散进行市场开拓的。把厂商和经销商的力量拧结起来,或许高端DIY市场还会有更进一步的惊喜。

本刊记者詹建周

DIY电脑是中国IT市场发展进程中的功勋卓匠,它的亲民价格从上世纪末到本世纪初让个人电脑在国内市场迅速普及,而众多经销商在这块市场的纷至蹋来也让DIY电脑在中国的发展产生了分化:由强调高端性能体验和个性需求的小众市场里分化出易装机,价格低且市场覆盖面广的中低端DIY市场。

可以说低价造就了DIY电脑市场的火热,同时也是低价,让中低端DIY电脑在品牌机动辄万元以上的时代成为了标准化品牌机的替代角色。而如今,品牌机特别是轻便型笔记本价格已经越来越低,中低端DIY市场的萎缩众人皆晓,原先大而全的市场面回归到注重个性产品、高端性能的细分领域已成趋势。

寒冷风潮首先在中关村海龙大厦吹起,随着4、5层相关柜台商户的撤离,取而代之的是鼓励高端DIY业态的发展。

由小及大,由大及小,DIY电脑的市场容量一直在引导经销商的进进出出。如今2000元到5000元的DIY电脑业务已大江东去,高端DIY市场势必会引起商家回流,产生新的市场变化,不过从目前环境看,回流的门槛已经越来越高。技术价值应重视

"真正的高端DIY电脑不只是价格高、配置高,其实还有一个关键因素是专业技术。从目前的中国市场来看,专业技术的缺乏和不普及是高端DIY市场的一大弊病。"来自中关村鼎好大厦的玩家国度俱乐部店长荆淼说道。

对于荆淼的看法,中关村至尊地带店的装机人员韩志超深有感触,他告诉记者,在自己3年的从业经历里,对于很多配件的性能还缺乏足够认知,在配置中,往往是按几种成熟的标准套路组装,因此实现机器的个性性能体验尚缺距离。"一台8000元的机子,如果让行家组装,他很可能会把性能提高到一万元的价值,而让一个普通走套路的人员组装,一万元的机子能保住价值就算不错了。"韩志超说。

来自遨游天极店的老板乾益杰对于上述说法表示了赞同。乾益杰拥有多年的高端DIY电脑组装经验和专业知识。针对经销商发展高端DIY业务,他认为能够把各配件的性能良性互动起来,组装出整体协调的、性能合需的、且价值等于价格的DIY电脑是重中之重。

"只有这样,才能把高端DIY精神焕发出来,为消费者省去该省的钱,花去该花的钱,让消费者感觉到一万块的机子就是比八千块的好,同时也能最大程度满足DIY这一细分客户群的个性使用需求。"乾益杰表示。

在乾益杰眼里,进入高端DIY市场的壁垒之一便是专业技术,同时专业技术也是经销商跑马圈地的核心竞争力。曾在2009年,乾益杰遇到了一件事。

当时一位高端DIY玩家揣着一张要求主机配置达到近五万的报价单遍寻中关村攒机商。当时商家们面对单子,是有心赚钱却无力装配。

"那时,做高端DIY的商家不知道什么样的配置能达到这个价,即便有,也不知道怎么组装能让机子性能表现出五万元的价钱。"乾益杰说。

而后几经辗转,这个玩家找到了乾益杰。而乾益杰凭借丰富的产品知识和技术经验,从国外定购业内少人知晓的高级配件进行组装,几番调试下来,乾益杰成功地把这台机子运行了起来。也自打这件事发生以后,该玩家的定制单都是从乾益杰的流水账里"走",而且还为其拉来不少其他高端客户。

从上述例子可以看出,高端DIY市场对经销商的专业性提出了某种程度的挑战,同时也基于这个市场属于窄众市场,客户群稳定,因此经销商装机技术的高低,很大程度上影响了他们的盈利空间。正如百脑汇至尊地带店店长岳峰所说,高端DIY市场是一个功能定配置的战场,只有够专业,商家才能在需求层面满足如高端玩家、动漫设计者、影像处理员等强调高性能体验的消费者,才能赢得更多的攒机单子。

此外,岳峰还将高端DIY电脑和中低端DIY电脑进行了比较。由于中低端攒机业务技术门槛很低,一台三千块的机子只有2到3个利润点。而高端DIY电脑价格高、技术高,通常一万块的机子利润能达到了10个点以上,由此可以看出两者的获利程度。体验当先,成本"围城"

当然,高端DIY商家的专业技术,只是经销商经营成败的一个节点。从目前市场来看,高端DIY电脑的经营环境还有很多因素在影响。特别是现在高端DIY市场越来越重视营销,随着卖场商场化改革,DIY的技术环节不再是其形象的唯一标签。

"我和几个朋友都搞了很多年高端机子的组装,但现在我们都做得不太好,我们有技术,但规模做不大,我开了三家店就不行了。"乾益杰感慨道。

对于此间的原因,乾益杰认为资金是一大问题。"现在做高端DIY业务,都强调体验式消费,得配上几台样机、装修环境要好,再加上一个月上万租金和多名装机人员工资,想扩大生意规模是很难的。"

的确,高端DIY市场已经强调起了体验式消费,但这种转变也对商家的资金实力提出了挑战。对此,百脑汇至尊地带店的岳峰给记者算了一笔账,如果开一家英特尔渠道品牌"至尊地带"冠名的DIY店,样机成本是10万,装修费是15万,每月租金2万,加上配件备货,每月员工成本,加起来少说得有40万元。岳峰认为,当前的高端DIY店面成本是呈上升趋势的,毕竟体验式消费需要的是商家整体实力包括技术实力、资金实力、营销实力。

无疑,经营门槛的攀升让DIY商家感受到了市场的压力,不过这种压力对市场秩序却有好处。

来自北京酷冷至尊旗舰店的销售经理蒙景建对此表示:"虽然部分中低端DIY商家会因为市场萎缩走向高端,也可能会摊薄高端DIY电脑的利润,但成本因素肯定会影响到他们进入市场,换句话说,投入成本是会在高端DIY市场上筑起一道保护城墙,防止过度竞争。"

不仅如此,蒙景建还认为,卖场强调体验式消费还会让高端DIY市场竞争更为有序。"我认识几个同行,都是做柜台的,他们也会攒些七、八千元的机子,人家一台只赚300元,而我们业界平均单台利润在1000元以上。无形中,他们会抢走一些生意。"

玩家国度俱乐部的荆淼也承认会有这种现象,他表示,柜台户的租金成本都很低,又不用担负太多的售后责任,市场进退灵活,不像高端专卖店,其利润高,但付出的也多,如高租金、售后配件的更换,免费维修等。"我们攒机子的利润是要保证我们能长久经营,而柜台户不一定着眼未来,可以说这类商户的减少,能一定程度上减缓我们高端专营店的经营压力。"荆淼表示。

"如今,柜台户的撤离,对于DIY形象店、专卖店的生意来说更有了保障,通过样机体验,人员培训,厂商资金补助等,我们的生意每年都有20%的提升。"至尊地带店的岳峰介绍道。

网销大潮,跟与不跟

高端DIY市场的客户群一直都比较稳定,追求硬件的卓越性能是其客户购买的基本目的。不过,这些玩家、购买者大多分散在不同地区、城市,因此一家店面的客户流量总是在小众市场中长时间积累。

无疑电子商务时代的到来给这些细分市场中的商户带来了新的机会,更宽、更广的客户来源总是让商家按耐不住去尝试。的确,网销已经一步步渗入到了高端DIY市场。

"我们在上一年已经把高端配件放到网上卖了,如技嘉G1-Killer、七彩虹iGame、金河田阿尔萨斯等系列,虽然利润低,但进入成本也不高,只求走个量。"北京科正恒基配件经营部的销售经理帅小霞介绍道:"目前店里销售额增长了15%,这主要归功网店方面的支撑。"

金邦市场部相关负责人王文佳也看好网销模式,她坦言:"基于玩家对DIY电脑的差异化需求,网购渠道其实更容易实现,我们可以很轻松地布局产品线。实体店铺通常对高端产品有畏惧心理。毕竟高端产品不是走货的重点,销量较低。而这就容易导致成本风险,我们都知道存储产品的价格变化非常频繁,如果长期囤积,卖不出去,那么经销商和我们都是要承担亏本损失的。通过网销的快速走量,可以有效规避这方面的风险。"

不过即使拥有这方面的优势,一些商家在网销大潮中还是持谨慎态度。"做网销实在费时费力,我们店一直搞不好。"来自杭州至尊地带店的店长吴先生表示。

吴先生告诉记者,自己曾经在网店上遇到一个客户,准备花一万元攒台机子,通过网上将近半个月时间的交流,该客户才下订单。"一万元的机子对这位客户来讲不是小数,针对每个配件的性能及组装搭配,他都要和我仔细沟通,直到疑问全部弄清才肯买。"吴先生对这种购买方式表现出了无奈。他觉得实体店的快速销售更为便捷,而且网销业务还需专门人手来负责,这对商家来说,又是一块成本。

其实对于高端DIY商家而言,网销需要付出更多的人力和精力,特别在售后服务这一环,复杂的流程更是让很多商家和消费者感到烦恼。

新希望

不管网销模式做与不做,其实都是一次有益的尝试,它拓宽了高端DIY产品的销售通路,特别是在一些3、4级城市,实体DIY店面所能提供的配件毕竟有限,网销能给予的选择必定是丰富了这些城市玩家、用户的不同个性使用体验,从而满足更多消费者的高端产品需求。可以说网销模式是把分散的买家市场变得集中,把经销商聚集的电子平台推向了更广的市场,特别是一些3线以下高端实体渠道覆盖面还有限的市场,明显是一种契机。

当然,高端DIY的经销商在这个时代是有契机,但契机在把握的同时也应该主动去寻找新的期望。对于这点,百脑汇自尊地带店的岳峰有自己的想法,其在注重消费市场的基础上,开始挖掘行业用户市场,并且有了自己的新招。"我们在图像处理、动漫等行业用户上,推行免费试用计划。我们根据用户提出的功能需求组装机型,组装完成后,送上门给用户免费使用一个月甚至两三个月,如果用户提出了产品问题,我们调试改正,总结经验,为以后新的单子铺好路。而如果使用效果好,我们到时再谈价格。通过这一步步主动拓展,我们这方面积累了不少客户。"

其实,岳峰的做法、在于体验,通过免费的产品性能体验,岳峰一方面能够实现产品性能在客户端的测试和反馈;另一方面也能够丰富自己的服务,达到产品销量的扩张。

此外,随着中低端DIY市场的萎靡,一套属于高端DIY电脑的营销模式正在逐步成熟起来。我们看到,现在越来越多的DIY配件厂商正介入渠道商家的经营,通过建立统一渠道品牌,招揽实力经销商加盟,高端DIY电脑的品质氛围和攒机乐趣正在他们的共同努力下开大马力前进。特别是厂商已经意识到2、3线城市的市场开发,由于个性玩家、高端用户无论是在1级城市还是在3线城市,都存在着对最好产品和硬件的强烈兴趣,所以厂商牵手渠道往多级城市开拓,是件利好的事。

此外,DIY厂商扶持经销商开店也是值得称道的事。在岳峰眼里开一个属于英特尔品牌的至尊地带店,虽然是没有了自己的品牌,但英特尔能给于一半的装修费,能对自己的店员进行专业培训,更关键的是英特尔至尊地带的加盟店正逐步增多,影响力也一直在扩大,这对于加盟的经销商来说,厂商的连锁品牌效应是值得看好的。

的确,目前如华硕的玩家国度俱乐部、特种部队以及金河田阿尔萨斯体验店等厂商和渠道结合的高端品牌连锁店正越来越多,他们强调专业服务和购买体验,在保证售后维修不滞后的同时,销量也是稳步上升。

不仅如此,一些厂商为扩充高端DIY电脑的市场能量,做起了自营的体验店。像华硕已经在全国多个城市构建了"华硕玩家体验中心",这种发展步伐源于华硕并不满足传统渠道店面所能提供给玩家的体验感受。来自华硕电脑中国业务总部开放平台事业部的总经理赖洪瑞表示,搭建这样一个体验中心既是让用户体验到华硕最新最全的产品,也是为硬件发烧友和游戏玩家搭建了一个互动交流的平台,这种交流不仅仅局限于消费者和华硕产品的交流,也包含了玩家之间的交流,让不同玩家的DIY技术和经验能够在交流中得到提升。

DIY不应该走进博物馆,而应变身体验馆。高端DIY市场的活力是随着攒机精神的扩散进行市场开拓的。把消费体验做好,把服务环节打通,让产品的个性体验更多地为人知晓,不再一味地说价格,不再停滞于固定客户,把厂商和经销商的力量拧结起来,或许高端DIY市场还会有更进一步的惊喜,而从目前看,我们应该为厂商的介入感到欣喜。

上一篇：王侯将相,z2sf《名将传说》二服火爆开启

下一篇：永恒之塔开前传 华硕专用台式电脑激情加油